Jérôme Fourest (H.03), derrière Banquiz, une vision du partage

Avec Banquiz, Jérôme Fourest (H.03) défend un modèle simple : ramener l’épicerie au plus près de ceux qui en sont éloignés. L’entreprise parcourt aujourd’hui les campagnes françaises avec ses camions-magasins, remplis de produits locaux, régionaux et du quotidien. Pas de commande en ligne, pas de livraison impersonnelle : le vendeur arrive chez le client, dans la cuisine, échange, conseille, puis range les produits dans le congélateur ou le placard.

Reprise par Jérôme Fourest fin 2021, Banquiz réalise aujourd’hui 8,5 millions d’euros de chiffre d’affaires, avec 35 camions, 21 000 clients et une présence dans plusieurs départements. Son modèle repose sur une idée forte : dans les zones rurales, le commerce n’est pas seulement une question de distribution, mais aussi de lien social.  

Un parcours dans l’alimentaire, par passion et par logique  

Avant Banquiz, Jérôme Fourest a construit son parcours dans des univers très différents, mais toujours liés à l’alimentaire et au commerce. Tout commence grâce à la junior-entreprise d’HEC, par laquelle il décroche son premier poste et découvre lors d’une session de l’association HEC ce qui deviendra son premier grand projet : L’atelier des Chefs. L’enseigne de cours de cuisine venait tout juste de se lancer, à peine quatre mois plus tôt. Malgré ce contexte encore très jeune, il choisit de rejoindre l’aventure. Il y restera sept ans, accompagnant le développement de l’entreprise jusqu’à 120 collaborateurs et sa croissance de 0 à 10 millions d’euros de chiffre d’affaires. Le concept — cuisiner un plat avec un chef en trente minutes, pour quinze euros. Seize ouvertures en France et à l’étranger, lieu de tournage de l’émission de Cyril Lignac sur M6.  

Il est ensuite recruté par La Maison du Whisky — premier distributeur hors grande distribution de spiritueux en France — dont il devient directeur général. Deux ans plus tard, une coopérative agricole lui confie les rênes de Comtesse du Barry, maison de foie gras et de gastronomie fine alors en grande difficulté. Il y mène un important travail de redressement pendant sept ans, s’installe à Toulouse, et voit même ses enfants adopter les expressions locales, parlant désormais de « chocolatine » plutôt que de pain au chocolat.  

 Le modèle qui convainc : moins de charges, plus de lien  

En 2020, c’est la crise de la quarantaine. On lui suggère de reprendre une entreprise plutôt que d’en créer une nouvelle. Il tombe sur Banquiz. Ce qui le séduit d’abord, c’est le modèle économique. « Je suis un gros fan des modèles économiques. Quand je rencontre une entreprise, j’essaie d’abord de comprendre comment elle crée de la valeur. » Or le camion-magasin a une logique imparable : même chiffre d’affaires qu’un point de vente, mais sans loyer, sans travaux, sans droit au bail, avec un seul vendeur au lieu de deux ou trois. Résultat : là où un magasin classique dégage entre 5 et 10 % de résultat, Banquiz atteint 30 à 40 %. Et le modèle est structurellement anti-crise.

Chez les clients, pas en face d’eux  

Mais ce qui fait vraiment la différence, ce n’est pas la rentabilité : c’est la relation. Banquiz ne livre pas une commande passée en ligne. Le vendeur arrive, sonne, entre, s’assoit à la table de la cuisine. On boit le café, on feuillète le catalogue, on parle des petits-enfants et de la vie. Puis il va chercher les articles dans le camion, les range dans le congélateur ou le placard — « la logistique du dernier centimètre » — encaisse, laisse un dépliant pour le mois suivant, et repart. « C’est une personne qui vient dans votre salon. Si elle n’est pas sympa, vous ne la faites pas rentrer. » Cette proximité crée une fidélité rare : cinq ans après un premier achat, 42 % des clients sont encore là — et ont acheté en moyenne huit fois par an pendant ces cinq années. « C’est monstrueux comme taux de rétention. »  

Recruter l’humain avant le vendeur  

Le métier est donc profondément lié aux soft skills. Pour les identifier, Jérôme Fourest a mis au point, avec l’une de ses quatorze actionnaires — spécialisée en recrutement —, une batterie de tests psychotechniques passés sur les onze meilleurs vendeurs de l’entreprise. Résultat : des traits comme l’adaptabilité, la générosité et l’empathie ressortent systématiquement. « Tu ne peux pas mettre ‘je suis empathique’ sur ton CV. » Au-delà de 60 % au test, on embauche. En dessous, on explique pourquoi — et on oriente vers d’autres métiers. « On leur dit : vous feriez mieux dans le service à la personne, avec des personnes âgées, des enfants. » Un « cadeau » qui coûte 200 euros par candidat, mais qui limite les erreurs de recrutement dans les deux sens.  

 Un coup dur, une équipe et un plan en 50 pages  

La reprise n’a pas été sans turbulences. Trois mois après avoir racheté Banquiz, Jérôme Fourest tombe gravement malade et reste absent un an. « Quand tu rachètes une entreprise, c’est pas forcément très pratique. » Ce qui a sauvé la situation, ce sont deux bras droits tout juste recrutés, entrepreneurs dans l’âme, et un plan d’entreprise rédigé en 50 pages dans le cadre de la levée de fonds initiale. Ses 2 collaborateurs l’ont suivi à la lettre pendant son absence. « Quand je suis revenu, ils m’ont dit : on a fait ce qui était marqué pour l’année un. On peut reprendre en année deux. » Il leur a depuis donné 10 % de la société.  

Aujourd’hui, Jérôme Fourest souhaite accélérer le développement de Banquiz en franchise. L’objectif n’est pas de bâtir un empire, mais de s’entourer d’entrepreneurs engagés, profondément ancrés dans leurs territoires et en phase avec les valeurs du projet. « Des gens des Pyrénées, de Nouvelle-Aquitaine, du Sud-Ouest en général, qui seront heureux dans leur activité, au plus près des gens. » Car Banquiz accompagne des tendances de fond : le vieillissement de la population, le maintien à domicile, la re-ruralisation. Chaque camion parcourt 140 km pour livrer 40 clients, leur évitant chacun un aller-retour de 25 km. Les produits viennent de petits artisans régionaux — saucisson d’Aveyron, viande d’Auvergne.  

« On va essayer de faire notre part du colibri« , dit Jérôme Fourest. Lutter contre les déserts alimentaires, soutenir les producteurs locaux, aider les personnes âgées à rester chez elles plus longtemps, et redonner au commerce rural ce qu’il a parfois perdu : une présence, une voix, un visage.