« Le travail a le pouvoir de nous faire du bien » estime Thierry Krief, Président fondateur du cabinet conseil NegoAndCo. Pour atteindre ce « point B » comme Bien, en partant du point A, qui est la situation actuelle du salarié, il faut définir en amont ce qui fait que l’on se sent bien dans un travail, et qui diffère pour chacun : un salaire élevé, le contenu de la mission, l’ambiance entre collègues, etc.

Le point B peut se trouver dans l’entreprise initiale, faute de choix ou parce que l’on y a un vrai plan de carrière, mais également en dehors de l’entreprise initiale, parce que l’on s’y sent vraiment mal ou, pour des raisons plus positives, parce que l’on obtient un nouvel emploi ou parce que l’on souhaite créer son entreprise par exemple.

Pour atteindre ce point B, il faut mener une négociation d’influence. « Lorsque l’on demande quelque chose à un interlocuteur, quel qu’il soit, il faut d’abord chercher à l’influencer, ce qui suppose de connaître son intérêt à agir :  pourquoi me dirait-il oui ? Tant que l’on n’a pas compris pourquoi notre interlocuteur pourrait répondre favorablement à notre demande (une augmentation, un nouveau poste, une meilleure indemnité de rupture, etc.), inutile d’entrer en négociation » Le jeu d’influence c’est 70% de la réussite d’une négociation réussie selon Thierry Krief.

Si, par exemple, votre point B est d’accéder à une autre fonction dans l’entreprise, inutile d’aller voir votre manager en disant : je souhaiterais un autre poste car je m’ennuie.  Il y a de grandes chances que la réponse soit : tu as raison, j’y pense, on verra cela à l’évaluation de fin d’année… En revanche, si vous trouvez un moyen d’influencer votre interlocuteur en expliquant que cette mobilité va l’aider lui-même à progresser dans l’organisation, la négociation est quasi gagnée.

Comment mener une négociation d’influence ?

Pour atteindre le point B, vous avez besoin de l’assentiment d’un responsable hiérarchique. Et donc de l’influencer. En actionnant différents leviers. Commencez par poser sur le papier sa psychologie : à quoi est-il sensible, quand s’énerve-t-il, quelles sont ses motivations ? Puis décortiquez la sociologie de l’organisation dans laquelle vous travaillez, c’est-à-dire les jeux d’influence à l’œuvre entre individus : qui influence qui et comment à l’intérieur d’un diagramme d’influence comprenant vos pairs, vos subordonnés, votre N+1, la RH, etc.  « Vous parlez à un pair, qui va parler au DRH, qui va parler à votre patron dont il est l’ami, qui aura alors l’information… c’est aussi simple que cela ! »

Autre levier majeur de l’influence : le politique. C’est-à-dire l’usage des mots. Il faut savoir lesquels employer et quand les dire. Si votre point B est d’avoir plus de responsabilités, peut-être est-ce impossible à l’instant T, dans l’organisation actuelle ? Mais s’il est question d’une nouvelle organisation, que faire ? Deux options : vous attendez la nouvelle organisation et l’on vous dira sans doute que vous n’êtes pas retenu soit vous commencez le jeu d’influence dès maintenant pour être retenu dans la future organisation. Il faut également tenir compte de l’interculturel et, notamment, de la relation à l’argent de votre interlocuteur : on ne parle pas de la même façon d’une augmentation de salaire avec un néerlandais ou un français. Enfin, la négociation d’influence peut également s’appuyer sur l’éthique et les valeurs sur lesquelles l’entreprise communique – favoriser la promotion interne par exemple – mais qu’elle ne met pas forcément en en pratique…

La négociation d’influence pour quitter l’entreprise

Si votre point B est en dehors de l’entreprise, il faut savoir partir et bien gérer votre départ, dans une démarche pro-active. Entre la démission classique – où l’on garde la main mais où l’on part sans rien ou presque – et la séparation du fait de l’entreprise, qui est subie, une nouvelle alternative existe, ce que Thierry Krief a appelé « la démission conventionnelle® » : c’est qui vous êtes à l’initiative du départ mais c’est l’entreprise, grâce à la stratégie d’influence que vous avez mise en place, qui vient vers vous pour vous proposer une séparation. Autrement dit, entre « j’ai démissionné(e) » et « je me suis fait licencier », Thierry Krief a créé le « je me suis viré(e) ».  Plus vous êtes proche du décideur direct, plus votre poste est sensible et plus vos relations avec votre employeur sont bonnes, plus il sera aisé de mettre en œuvre cette négociation d’influence. Plusieurs stratégies sont possibles : la stratégie de la rupture de confiance consiste, notamment pour des postes de dirigeants, à véhiculer par exemple des messages montrant que la confiance avec l’entreprise est ébranlée. Autre stratégie possible : celle de la provocation. Vous briguez un poste ? Un(e) autre l’obtient ? Votre point B n’est plus dans l’entreprise… La stratégie consiste à faire passer le message : « c’est lui (elle) ou c’est moi, je ne reconnais pas cette personne comme mon responsable hiérarchique ». L’entreprise va forcément venir vers vous pour négocier votre départ à l’amiable… Vous sortez alors de l’entreprise la tête haute avec une indemnité suffisante pour rebondir.

NegoAndCo

NegoAndCo Cabinet de conseil créé en 2004, NegoAndCo accompagne les cadres supérieurs et dirigeants dans la négociation avec leur employeur. Le core business du cabinet est de les aider à quitter leur emploi dans les meilleures conditions (administratives, juridiques et financières), que ce soit choisi ou subi. Le cabinet a développé une expertise dans la négociations des managements package, des LTIP et dans la valorisation des actions « good leaver », « bad leaver ».

NegoAndCo se positionne entre l’avocat, avec son prisme juridique et contentieux et l’individu qui va seul à la négociation avec un prisme affectif et émotionnel. L’usage des leviers d’influence tels que la psychologie des individus, la sociologie des organisations, la culture d’entreprise, l’éthique, …et la compréhension des processus de décisions en entreprise, ont permis à NegoAndco de moderniser les processus de rupture en créant la « Démission conventionnelle® » … parce que le monde a changé.

Thierry Krief

Spécialiste de la négociation d’influence qui consiste à amener un individu à considérer que « ce qui est bien pour vous est bien pour lui », Thierry Krief a créé NegoAndCo au service des cadres supérieurs et dirigeants lors des négociations de rupture avec leur entreprise.

Avant de créer NegoAndCo, Thierry  a eu un parcours polyvalent en entreprise, dont 4 expériences de ruptures et de rebonds en 4 années consécutives qui lui ont permis d’assoir son expertise dans le domaine et de se lancer dans la création de son cabinet.

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