Marc Vanhuele, professeur de marketing à HEC Paris

J’ai écouté des centaines de ‘pitchs’ d’entrepreneurs et constaté que ces derniers sont souvent exclusivement focalisés sur leur idée. Ils partent d’une intuition, d’une observation, d’un besoin constaté et pensent que leur idée est la bonne façon d’y répondre. Ils consacrent ensuite 100 % de leur temps à la développer, au risque d’oublier les clients potentiels en route. C’est seulement à la fin du processus qu’ils utilisent le marketing comme une boîte à outils pour aider à sa mise sur le marché. Cette démarche explique de nombreux échecs… Car le marketing, c’est une stratégie d’orientation client. Elle doit être conduite tout au long du projet et concrétisée par un cycle d’interaction avec le client; depuis l’émergence de l’idée jusqu’à sa concrétisation en une offre commerciale.

À la décharge des intra et des entrepreneurs, j’avoue comprendre leur relatif désintérêt pour le marketing tel qu’ils l’ont généralement expérimenté lors de leurs études ou de leur parcours professionnel. La discipline a trop souvent mis l’accent sur les études de marché comme source majeure d’innovation. En négligeant l’invention. Il est donc logique que les inventeurs pensent en retour que le marketing n’a pas grand-chose à leur apporter. Mon cours vise à leur faire penser le contraire !

Car le marketing, c’est savoir analyser le processus de décision du client, en B to C comme en B to B, comprendre ses critères d’achat et comment il se représente et/ou calcule la valeur perçue d’un produit ou service. C’est construire une itération de ‘Proof of Concept’ successifs pour confronter l’idée en voie de réalisation à la perception des clients. Trouver les bonnes formules pour présenter et tester le concept, à ses différents stades et dans ses différentes variantes. C’est préparer la psychologie du client à accepter l’innovation, à la désirer.

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Timothy Erwin, directeur d’usine, Tekni-Plex
« Ce cours en ligne vous permet de bien appréhender ce qu’est le marketing et ce qu’il n’est pas; de comprendre comment les consommateurs et les entreprises prennent leurs décisions d’achat et; plus important encore, de savoir identifier et satisfaire vos clients principaux. Il est immédiatement applicable, quel que soit votre projet. »

Infos

Cible : actuels et futurs chefs d’entreprise en charge de l’innovation ou du développement commercial, intrapreneurs et entrepreneurs ou ceux qui ont le projet de le devenir.
Frais de formation : 20 000 euros
Prochaine session : 24 juin 2019
Durée : 18 mois Langue : anglais
Conditions d’admission : expérience professionnelle de haut niveau dans l’innovation, lancement d’une start-up ou expérience entrepreneuriale, pertinence du projet personnel.
Plus d’infos sur : www.hec.execed.edu

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