L’influence est primordiale pour qui souhaite être suivi dans ses idées. Mais contrairement à l’autorité qui s’impose à une équipe, elle se développe en instaurant un climat de confiance et de coopération. Christophe Schmaltz, professeur à HEC et expert en leadership, livre quelques secrets pour renforcer son pouvoir d’incitation et de persuasion sans tomber dans la manipulation.

Sachez écouter et observer

Pour exercer une influence, il est primordial d’être attentif à son environnement. Le leader n’est pas un animateur : son rôle est principalement d’observer. Aucun intérêt donc à se mettre en avant pour imposer ses idées. Il faut au contraire se tenir à l’écoute de ses interlocuteurs. Lors d’une réunion ou d’une conversation, par exemple, il est utile d’analyser ce qui se passe à l’intérieur du groupe, à la manière d’un hélicoptère qui filmerait la scène dans son ensemble : quelles sont les interactions, les paroles, les gestes et les émotions qui entrent en jeu ? Toute la difficulté de l’exercice est de participer à la conversation, tout en analysant les échanges. Cela nécessite de l’entraînement, mais à force, cette posture permet de développer une qualité essentielle pour exercer son influence : capter et décrypter les signaux faibles révélateurs de la dynamique du groupe.

Posez des questions ouvertes

Pour obtenir des informations pertinentes lors d’une discussion avec des collègues, il faut les laisser s’exprimer, notamment en privilégiant des questions ouvertes. Des questions trop orientées tronquent ou suggèrent les réponses, ce qui relève d’une forme de manipulation. Vous en apprendrez plus sur l’efficacité des outils informatiques en disant « Parlez-moi de votre utilisation du logiciel » qu’en demandant « Quels sont les défauts de ce logiciel ? ».

Choisissez le moment opportun pour échanger

Dans le monde occidental, et notamment dans le milieu de l’entreprise, on a tendance à vouloir coller à un agenda : l’heure d’un rendez-vous, la durée d’un entretien, le respect d’une deadline… On en oublie l’humain, dont l’énergie varie selon les moments. L’humeur et l’état d’esprit de chacun sont très dépendants du contexte, de l’histoire et de l’actualité personnelles. Tout cela n’est pas modélisable et, pourtant, il est essentiel de le percevoir si l’on veut repérer le « bon moment » pour intervenir dans une réunion ou solliciter un collaborateur.

Repérez les rôles de chacun

Pour établir une relation avec un groupe humain, il faut comprendre comment il se structure. Au-delà des liens hiérarchiques, il s’agit d’observer et de décrypter les rôles de chacun dans l’équipe – en s’incluant soi-même. Qui est l’animateur, le sachant, le bouc émissaire ou le modérateur ? La figure du séducteur est très intéressante à repérer dans un collectif, car elle rallie le groupe et constitue ainsi un socle amené à suivre le leader. Encore une fois, le leader qui conduira le collectif à long terme n’est pas la personne la plus visible, mais celle qui fait preuve d’une attention exacerbée.

Osez vous affirmer

L’influence s’exerce aussi dans les confrontations nécessaires à la vie d’une entreprise. Un collectif sans nuage est rarement un environnement sain. Oser s’affirmer peut générer des tensions, mais cela aide à poser les bases d’une coopération sereine. À condition d’agir avec équité, et en tenant compte des spécificités d’une équipe, que l’on aura appris à connaître.

L'influence - Christophe

Christophe Schmaltz
Directeur pédagogique des lignes Leadership et Management d’HEC Executive Education, il intervient aussi en tant que consultant sur des problématiques liées à l’influence transversale ou matricielle (autorité sans pouvoir). Il dirige et anime également les universités d’été du management HEC « L’Art de diriger », qu’il a créées en 2005.

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