Comme pas mal d’HEC, j’ai décidé de créer ma boîte et je vous raconte comment. Dans ce quatrième et dernier épisode, je décris comment, même lorsque l’on développe une offre pertinente et efficace, l’activité reste à la merci des aléas.

Résumé des épisodes précédents.
2009 : après quinze ans de carrière, l’EMBA HEC et un licenciement économique, je deviens consultant en transition numérique. Je lance mon activité sans investir de fonds. Les premières années, je connais des hauts et des bas : bad buzz, difficultés administratives, mais aussi des clients grands comptes qui me sollicitent pour un accompagnement.

Recrutement. Pour accélérer le développement de mon entreprise, je recrute deux personnes que je forme : RDV clients et partenaires, événements. Une chef de projet et une commerciale chargée de développer un segment où les cycles de vente sont longs. Assez pris, j’en oublie un principe de base : « la confiance n’exclut pas le contrôle ». Je mets trop de temps à comprendre qu’elle fait de faux rapports et me fait faire des devis et des recommandations « bidon » pour des clients qu’elle n’a probablement jamais rencontrés.

Octobre 2016 : triple choc. Premier choc : naissance des jumeaux. Ma fille ne respire pas seule : elle est dans sa bulle, sous assistance, avec plein de tuyaux. Mon épouse et mon fils sortent après trois semaines. Ma fille reste seule à l’hôpital Necker. On se relaie, jour et nuit, l’œil fixé sur les courbes à espérer qu’elle ne descendent pas sous les seuils fatidiques pendant 24 heures. À deux reprises, elle fait une rechute à quelques minutes de la sortie prévue.Retour de maternité : second choc. Aucune nouvelle de mon client récurrent alors que nous venons de prolonger d’un an. J’appelle l’assistante et j’apprends que le groupe ne fera plus appel à mes services après quatre ans de partenariat et un business en croissance. Un contact m’explique : « Il y a un nouveau patron. Il doit corriger sa feuille de route, plusieurs partenaires en font les frais. » Troisième choc. Arrêt dès la première année d’un contrat de deux ans. La grosse partie du budget porte sur la deuxième année.

2017, le changement,ce n’est pas pour tout de suite. Régularisations de la caisse de retraite et de l’Urssaf (erreurs de leur part). Les canalisations lâchent et mon parking se retrouve sous 1,70 m d’eau des égouts. Ma voiture neuve et mon deux-roues sont H-S. Je découvre les joies des contrats d’assurance : 700 € d’indemnisation pour mon scooter et 1 200 € de gardiennage pour le garagiste… qui l’a laissé sur le trottoir pendant ses congés.Changer d’image. Je suis identifié comme spécialiste des réseaux sociaux C’est logique. Les gens aiment bien mettre dans une case et je me suis fait connaître ainsi. Problème : ce n’est qu’une partie, de moins en moins importante, de mon business.

La data, mine d’or du digital. Je me développe sur d’autres prestations : sites, campagnes et surtout « data » grâce à la méthode de Gaël. Je m’investis sur cette offre qui correspond à ce que je voulais faire et qui crée une vraie rupture. Je la fais évoluer et je signe des contrats importants avec des grands comptes. En 2018, l’approche est reconnue comme très innovante par BPI. Néanmoins, l’innovation n’est pas un argument de vente et le développement commercial est particulièrement difficile.

Mon WHY ? (Ma mission, ce qui m’anime)
Changer le monde en mettant notre approche au service d’un maximum de clients. Elle apporte une valeur considérable. Je suis convaincu que c’est la meilleure manière d’aborder le digital. Chaque jour, je suis fasciné par sa puissance et par ce que j’apprends à mes clients sur leur marché.- Aider mes clients à atteindre leurs objectifs : retrouver un emploi, développer leur business… Quand je prépare un RDV avec notre approche, je n’ai qu’une envie : appeler un dirigeant pour lui dire qu’il passe à côté de ses cibles, qu’il est assis sur un tas d’or sans le savoir. Aucune arrogance : je suis convaincu de la valeur qu’on apporte. Je comprends aussi que, quand on ne me connaît pas, cette attitude paraît prétentieuse et je m’abstiens, même si ce n’est pas ma nature

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Published by Marielle Chabry

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