C’est un moment délicat et inconfortable pour la plupart des candidats. Pourtant, c’est un moment crucial ! L’expert Daniel Porot livre quelques astuces pour bien mener la négociation de sa rémunération lors d’un entretien d’embauche, et éviter des écueils qui vous coûteraient cher !

Estimez l’enjeu (2 800 euros par seconde) !

Lors d’un recrutement, la négociation salariale dure rarement plus de 3 minutes, soit 180 secondes. Dans l’hypothèse où vous allez passer cinq ans à ce poste, à un salaire annuel de 100 000 € (soit 500 000 € en cinq ans). Chaque seconde de négociation « vaut » 2 800 € !

Écoutez, taisez-vous, et faites parler

Soignez votre qualité d’écoute. Laissez l’interlocuteur exposer ses idées et n’intervenez que lorsqu’il a terminé. Tant que vous n’avez pas toutes les infos souhaitées, retenez vos jugements et votre décision.

Repérez les signaux d’achat

Certaines affirmations ou questions montrent l’intérêt du recruteur pour votre candidature. C’est ce que j’appelle les signaux d’achat. Par exemple : « Pourriez-vous commencer avant la date initialement prévue ? », « Avez-vous reçu d’autres propositions ? » ou « Puis-je vous présenter vos futurs interlocuteurs ? »

Évitez de vous faire coincer

Ne commencez pas vous-même la négociation, attendez que le recruteur aborde le sujet. S’il s’enquiert de vos prétentions salariales, bottez en touche. Interrogez-le sur son budget. Demandez des précisions sur les responsabilités exactes, les opportunités de promotion, les possibilités de formation, etc. Si l’employeur insiste pour que vous donniez un chiffre, communiquez une fourchette très large. Précisez que vous recherchez, plus qu’un simple job, une carrière.

Votre salaire actuel ? Un « secret-défense »

Si on vous demande ce que vous gagnez dans votre poste actuel (ou précédent), répondez : « Mon dernier salaire est exactement dans la fourchette que je vise, à savoir 100 à 140. » En réalité, votre rémunération peut se situer très près de 100. Mais si vous dites « exactement dans la fourchette », le recruteur s’imagine plutôt un montant à mi-chemin, donc 120.

Prouvez que vous ne coûterez rien

L’employeur doit avoir le sentiment de faire une bonne affaire. Démontrez, chiffres à l’appui, que vous serez « rentable » en générant des ventes additionnelles, en réduisant des coûts ou en évitant des erreurs coûteuses. Si c’est possible, estimez votre contribution : au moins trois fois ce que vous allez coûter à l’entreprise.

Raisonnez sur une base mensuelle

Demander un salaire mensuel de 4 000 euros net paraît moins colossal qu’un salaire annuel de 80 000 euros brut. Pourtant, c’est strictement la même chose !

Faites confirmer par écrit

Si vous êtes en poste, n’annoncez pas votre démission avant d’avoir une proposition écrite et signée du nouvel employeur. S’il semble hésitant à s’engager par écrit, proposez-lui de le faire vous-même : « Comment voulez-vous procéder ? Souhaitez-vous confirmer cette proposition vous-même par écrit ou préférez-vous que je le fasse ? » Après ça, il lui sera difficile de se dérober.

Daniel Porot Auteur du site www.porot.com et du livre 101 secrets pour mieux négocier votre salaire, Daniel Porot est expert de la gestion de carrière. Il intervient auprès de prestigieuses écoles, universités ou entreprises à travers le monde. Il anime le séminaire « Gestion de carrière et techniques de recherche d’emploi » pour HEC Alumni.