Notre cabinet a fait le choix unique dans la profession de donner son exclusivité à un client par secteur d’activité

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Acteur incontournable du monde du conseil en stratégie depuis plus de 40 ans, MARS & CO se démarque par un positionnement singulier qui est devenu sa marque de fabrique. Explications de Jean-Marie Hennes (MBA.80) qui nous livre aussi sa lecture de la situation actuelle.

Au cours des dernières décennies, le monde du conseil a considérablement évolué. Selon vous, quelles sont les évolutions qui ont le plus impacté les métiers du conseil ?

J’ai aujourd’hui plus de 40 ans de recul sur le monde du conseil. J’ai été le témoin de nombreuses révolutions dans la pratique de notre métier. Au début des années 1980, nous ne disposions que de très peu d’outils de communication. Puis sont apparus les photocopieurs, le fax et le minitel. Au cours des années 1990, nous avons vu arriver les téléphones mobiles et les ordinateurs portables. À la fin des années 1990, l’arrivée d’internet a bouleversé notre façon de travailler. Et au cours des années 2000, de nouvelles technologies et innovations ont aussi fait leur apparition : le smartphone, la 4G qui permet un échange rapide et massif d’informations, et plus récemment le déploiement d’outils de visioconférences accessibles à tous. Si ces évolutions ont permis accélérer considérablement les contacts et les échanges, elles ont aussi changé notre rapport aux bases de données. Aujourd’hui, il est beaucoup moins nécessaire de mener des travaux de recherche sur le terrain, les données sont accessibles en quelques clics. L’enjeu est devenu de pouvoir trier intelligemment ces données et de s’assurer de leur fiabilité, alors que l’hyper-connectivité augmente notre disponibilité pour nos clients et redessine les contours de la relation client. Toutefois rien ne remplacera jamais la visite des usines et sites où travaillent les équipes de nos clients pour vraiment être en mesure de comprendre et analyser leurs activités.

Mars & Co a un positionnement atypique et singulier dans le domaine du conseil en stratégie. Quel est-il ?

Notre cabinet a fait le choix de travailler en exclusivité avec un client par secteur d’activité. Ce choix de positionnement est motivé par plusieurs raisons : il permet d’éviter tout conflit d’intérêts, d’assurer réellement la confidentialité des informations auxquelles notre client nous donne accès et de garantir notre totale implication au service de ses objectifs. En effet, le conseil en stratégie avant tout est l’art d’aider un acteur économique à être le meilleur sur son marché. C’est une chose qu’il est difficilement concevable de faire pour deux concurrents à la fois ! À partir de là, nos clients savent qu’ils peuvent nous faire confiance et nous donner accès à tout ce qui concerne leur entreprise, leurs projets, leurs ambitions… Pour nous, c’est un véritable gain en termes de performance et de temps, car nous partons d’une base solide qui nous permet d’aller explorer des pistes complémentaires. C’est aussi la possibilité d’intervenir sur des projets hautement stratégiques qui demandent un fort niveau de confiance et de confidentialité : développement prospectif, préparation d’une acquisition… C’est un avantage concurrentiel significatif qui nous permet de remplir encore mieux notre rôle de conseil.

Dans un environnement mouvant, complexe et fortement incertain, quelles sont les principales problématiques de vos clients ? Comment les accompagnez-vous ?

Dans cet environnement, nos clients se posent de plus en plus de questions. En parallèle, il est aussi plus complexe d’apporter des solutions absolues à ces problèmes. En effet, ils doivent réagir à toutes les situations sur le court terme, tout en continuant à se projeter et à mettre en place des plans pour le moyen et long terme afin de piloter au mieux les évolutions de leurs activités et entreprises. Dans ce cadre, les entreprises nous sollicitent pour gagner en agilité et réactivité notamment dans la compréhension des évolutions, parfois brutales, de leurs business models. Nous les aidons à déployer les méthodes et les outils qui permettent d’y parvenir en fonction de leurs besoins et de leur situation. Ainsi, sur les derniers mois, malgré une baisse du chiffre d’affaires dû à la crise, des adaptations rapides ont permis à certaines entreprises de limiter considérablement l’impact de cette baisse sur leurs résultats.Nous travaillons sur le recalibrage de leur stratégie. Cela nécessite de pouvoir comprendre la situation, d’identifier le point bas de la crise ue nous traversons, de faire la part entre effets conjoncturels et évolutions structurelles, et d’anticiper comment peut se produire le rebond de l’activité. C’est bien sûr très différent d’un secteur d’activité à un autre et d’une zone géographique à une autre. Il faut être en capacité de mener des études rapides, mais précises, pour se positionner notamment sur les bons marchés, mais aussi pour bâtir les plans et les budgets qui tiendront la route. Au-delà se pose aussi la question du temps qui s’écoule entre la prise de décision et l’atteinte de l’objectif. C’est le cas pour les investissements stratégiques : ainsi entre le commissionnement d’une nouvelle usine et sa mise en activité, il va se passer entre 2 et 3 ans. Et malgré la crise et les incertitudes actuelles, les entreprises doivent se projeter et poursuivre leurs investissements. Se pose aussi la question du recrutement. Malgré la baisse d’activité et le manque de visibilité qui poussent les entreprises à restreindre leurs effectifs, elles doivent néanmoins continuer à développer leur vivier de talents.

Malgré la crise et les incertitudes actuelles,les entreprises doivent se projeter et poursuivre leurs investissements.”

Cette crise pousse également de nombreuses entreprises à revoir leur stratégie et à faire évoluer leur organisation. Qu’avez-vous pu observer à ce niveau ?

Tout d’abord, il faut faire la différence entre le secteur privé et le secteur public. Dans le monde des entreprises privées, nous avons en général assisté à une mobilisation exceptionnelle afin que les entreprises puissent s’adapter au contexte imposé par la crise de la Covid-19 et gagner en agilité. Elles ont pu déployer des moyens et des actions qui leur ont permis de continuer à fonctionner à peu près normalement malgré le caractère inédit de la crise que nous traversons encore aujourd’hui. Dans le secteur public, le bilan est plus mitigé. Dans certaines entreprises publiques, comme La Poste, les dysfonctionnements sont plus marqués, l’engagement des collaborateurs moins important… Je dirai aussi qu’il est important de ne pas se laisser entraîner dans de modes qui semblent évidentes dans ces moments, mais qui pourraient ensuite se révéler dangereuses. C’est par exemple le cas avec le télétravail. À la sortie du premier confinement, beaucoup d’entreprises y ont vu notamment la possibilité de faire des économies sur le volet immobilier. Il faut néanmoins nuancer son enthousiasme ou appétence pour ce mode de fonctionnement. Il est évident que rien ne pourra remplacer le lien social dans le monde de l’entreprise, le travail collaboratif et la puissance de l’intelligence collective.

Jean-Marie Hennes (MBA.80) est aussi diplômé de l’Institut national polytechnique de Grenoble. Il a commencé sa carrière en 1980 comme consultant chezMars & Co avant d’en devenir vice-président en 1985, puis Executive Vice President depuis 2006. Nommé, en 1991, administrateur et trésorier de la Fondation HEC, il en devient le Président en 2005. Après avoir créé la première équipe permanente de la Fondation et multiplié par 6 sa collecte de fonds, il en est nommé Pré-sident d’Honneur à l’issue de son mandat. Il est également administrateur de Syntec Conseil.

MARS & CO a vu le jour il y a 41 ans. Le cabinet intervient dans le monde entier avec près de 250 consultants répartis dans 7 bureaux (2 aux États-Unis, 2 en Europe et 3 en Asie).