Après une carrière courte dans la Marine comme pilote de l’Aéronavale, je me suis reconverti dans le commerce international grâce à une formation à l’ISG (3e cycle de Gestion et DECS), mais surtout grâce à une formation sur le terrain donnée par les commerçants seniors qui m’ont appris le métier. Après trente-cinq ans de métier, ayant moi-même accumulé une certaine connaissance en ce domaine, j’ai souhaité faire bénéficier de mon expérience des jeunes (ou moins jeunes) commerçants débutants ; et c’est de là qu’est partie l’idée d’écrire un livre qui se veut très pratique, en essayant de transmettre au lecteur les bons conseils, les bonnes pratiques et les mises en garde qui sont le fruit de mon expérience personnelle.

J’ai émaillé le texte d’exemples vécus (bons ou mauvais) que j’ai choisis, car ils illustrent bien les recommandations que je donne et les pièges à éviter. J’avais déjà une petite expérience de l’écriture en ayant participé à celle du Guide pratique de l’intelligence économique que nous avons écrit à huit mains avec des amis du CPA, sous la houlette de Christian Coutenceau, puis à une réédition augmentée écrite à douze mains : L’intelligence économique au service de l’innovation (édités chez Eyrolles). Le commerce export est un métier passionnant, car on est confronté en permanence à des situations imprévues, où il faut improviser tout en protégeant les intérêts de sa société.

On travaille dans des environnements culturels variés auxquels il faut s’adapter, mais qui sont une source d’enrichissement intellectuel formidable. Chaque région du monde a ses pratiques commerciales, ses tabous qu’il faut connaître, ses codes qu’il faut apprendre à décrypter, sous peine de commettre des impairs, voire des fautes graves qui peuvent compromettre une relation commerciale avec un client potentiel. J’ai structuré le livre autour d’un concept consistant à suivre étape après étape le déroulement d’une affaire à l’export, depuis l’analyse initiale du marché jusqu’au RETEX (réunion de débriefing ou retour d’expérience). À la fin du livre, j’ai inséré des fiches outils et des annexes qui peuvent aider certaines sociétés à structurer leur approche commerciale export.

J’ai eu beaucoup de mal à trouver un éditeur qui accepte de publier ce livre, car les principaux éditeurs de la place de Paris m’ont tous rejeté avec une belle unanimité, arguant que le sujet n’était pas « vendeur » car, m’ont-ils dit ou écrit, « le commerce international n’intéresse pas les Français »… ce qui est malheureusement vrai et ce qui se traduit dans les chiffres de la balance du commerce extérieur de la France (62 milliards d’euros de déficit en 2017, à comparer aux 250 milliards d’euros d’excédent de l’Allemagne).

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