L’après-covid-19 : pression sur les prix et stratégies pricing gagnantes par Augustin Manchon (H.83)

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Le numéro 4 d’HEC Stories révélait toute l’importance pour les dirigeants de prendre en main le pricing comme levier le plus puissant de la rentabilité de leur entreprise mais aussi de la rénovation de leur business model. La crise de la Covid-19 renforce cet impératif. Dans cet entretien, Augustin Manchon, seul Français parmi les 40 meilleurs experts mondiaux du pricing et actuellement architecte de plusieurs plans de reprise, note les erreurs de pricing les plus fréquentes et nous livre les clefs indispensables à une reprise réussie et une rentabilité résiliente. Comment voyez-vous la nouvelle réalité économique affecter les décisions de pricing ? Suite aux chocs d’off re, de demande et de trésorerie dus au confi nement, le déconfi nement et la reprise progressive ne sont pas sans risques. Tout dirigeant doit être conscient des nouvelles réalités qui impacteront la stratégie prix :- Gérer une reprise avec des incertitudes sur le niveau, le timing et la répartition de la demande que certains veulent stimuler par le prix alors que la cause de la prudence des acheteurs est souvent ailleurs ;- Anticiper une vague de faillites dans certains secteurs, mais aussi chez ses concurrents, clients et fournisseurs les plus fragiles. Des situations de déstockagedéclenchent des promotions hors normes, des guerres de prix involontaires et une tendance défl ationniste qui va durer sur plusieurs mois ;- Absorber des disruptions dans la chaîne de valeur, conduisant certains à hausser le prix pour lisser une pénurietemporaireou à baisser le prix pour atténuer une défaillance de […]

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