LooliaCloset, SohatiCare, Ounousa… Wassim Kari (M.05) et Elsa Aoun (H.07) ont construit une galaxie numérique dans le secteur de la santé et de la beauté. Des articles aux tutoriels de maquillage en passant par les achats de pharmacie en ligne, ils ambitionnent de devenir le tiers ultime pour les femmes dans la région MENA. Basé à Beyrouth avec des bureaux en Jordanie et en Égypte, ce couple d’entrepreneurs vient de recevoir le Prix Mercure de HEC pour leurs réalisations. Mais comment ont-ils réussi cela en période de crise économique ?

 

Comment votre aventure entrepreneuriale a-t-elle commencé ?

Elsa : Notre carrière entrepreneuriale a commencé lorsque nous étions à HEC. Nous avons lancé Ounousa, un magazine en ligne féminin avec du contenu en arabe, en parallèle de nos emplois en entreprise. Nous avons continué notre parcours en tant que consultants tout en veillant à ce que les articles soient rédigés et que la plateforme soit prise en charge.

Wassim : Dans le cadre de mon master à HEC, j’ai suivi une formation en gestion de la technologie. C’était en 2005 et nous devions créer un projet. Le projet que nous avons choisi ressemblait à aufeminin.com, un grand succès à l’époque. Nous avons essayé de le faire pour la région du Moyen-Orient et de l’Afrique du Nord. Au début, c’était du bootstrapping pur.

Cinq ans plus tard, nous avons créé des pages Facebook et adopté directement un modèle orienté vers les médias sociaux, ce qui a entraîné une accélération très agressive du trafic dans la région du Moyen-Orient. Alors que nous étions encore en France, nous recevions des appels d’agences de publicité à Dubaï et à Beyrouth. C’est là que nous avons dû créer une société pour pouvoir signer des contrats.

Elsa : Cela nécessitait plus de temps et d’engagement de notre part. Après mon expérience chez Booz & Company [ndlr : une société de conseil], j’ai décidé de quitter le conseil en 2013 et de me concentrer entièrement sur Ounousa.

Wassim : J’ai suivi Elsa trois ans plus tard lorsque nous avions plusieurs plateformes. Il y avait une plateforme de contenu santé appelée Sohati – qui signifie « ma santé » en arabe – et une chaîne YouTube appelée Loolia. L’accélération de notre projet a eu lieu après notre départ du conseil en stratégie et après avoir conclu nos premiers tours de financement. Nous avions des capital-risqueurs dans notre table de capitalisation, une stratégie partagée avec le conseil d’administration et nous devions l’exécuter – un véritable moteur !

 

« 80% des utilisateurs de plateformes de santé sont des femmes »

 

Pourquoi la beauté et la santé ? Avez-vous repéré un besoin pour ces plateformes dans votre région ou est-ce un intérêt personnel ?

Elsa : Il y avait évidemment un manque de contenu dédié aux femmes en arabe. Avec Loolia, nous faisons des collaborations avec des influenceurs dans le domaine du maquillage, de la beauté et de la remise en forme. Nous sommes passés à l’e-commerce parce que la communauté était très engagée avec le contenu, mais où pouvaient-ils acheter les produits ? Il manquait une partie. Nous avons créé Loolia Closet, une plateforme de vente en ligne de produits de beauté axée sur les cosmétiques. 70% des produits que nous vendons sont français !

Wassim : En ce qui concerne notre plateforme de santé, le contenu féminin engendre un rendement plus élevé et une forte demande publicitaire. Nous avons commencé par les sujets classiques pour ce segment, la santé en faisait partie. Beaucoup d’études montrent que 80% des utilisateurs de plateformes de santé sont des femmes.

Nous avons commencé par le modèle commercial le plus facile: le contenu. Ensuite, nous sommes passés à la pharmacie en ligne et nous sommes maintenant en train de boucler la boucle avec une clinique en ligne, une plateforme de télémédecine que nous allons bientôt lancer. Aujourd’hui, nous avons plus de 30 millions de followers sur les médias sociaux dans tous les pays de la région MENA.

Un tuto make up sur la chaîne Youtube Loolia.

Qu’est-ce qui vous différencie des plateformes comme Doctolib ou Life MD ?

Wassim : Nous sommes les seuls à avoir une pharmacie en ligne. Nous croyons en l’ordonnance en ligne. Si quelqu’un obtient une ordonnance en ligne après une consultation avec un médecin et que nous sommes autorisés à vendre le médicament selon un modèle de commerce électronique, cela créera une valeur pour le patient. Parce que tout peut se passer en ligne, du moins dans les cas où vous n’avez pas besoin de rencontre physique.

Elsa : Nous pensons que ce serait formidable si nous pouvions offrir un parcours complet aux patients sur toutes nos plateformes. De la lecture sur une maladie à la prise de rendez-vous et à la consultation en ligne sur SohatiDoc, en passant par l’utilisation de l’ordonnance pour acheter un médicament. Jusqu’à présent, ils peuvent acheter des médicaments en vente libre ou des produits dermo-cosmétiques, mais plus tard, lorsque la réglementation le permettra, nous serons en mesure de boucler la boucle.

Wassim : Les médecins libanais et le système médical sont utilisés par toute la région ici. Les patients des pays voisins viennent au Liban pour bénéficier de traitements de haute qualité. Une grande partie de la diaspora se trouve dans des pays sous-médicalisés, cela peut donc résoudre tout problème d’accès à des médecins de haute qualité.

Elsa : L’existence de cette grande diaspora est également un bon avantage – il y a plus de Libanais en dehors du Liban que dans le pays lui-même. Nous voudrions attirer cette communauté car elle entretient souvent des liens étroits avec les médecins qu’elle a ici au Liban, grâce aux liens familiaux.

 

« Cette impression d’être le dernier debout »

 

Vous avez créé une entreprise qui se porte bien et multiplié votre chiffre d’affaires par quatre au cours des quatre dernières années, malgré une crise économique majeure au Liban. Quelle est votre vision de l’entrepreneuriat ?

Wassim : Il y a beaucoup de liberté tant sur le plan business que personnel. Si nous savons ce que nous voulons faire, nous le faisons. Il y a plus de lenteur et de politique dans le monde de l’entreprise. Cependant, l’entrepreneuriat est un jeu solitaire. Quand tout va bien, tout le monde applaudit. Tout le monde veut se joindre à la fête.

Si quelque chose ne va pas, vos investisseurs commencent à vous dire que vous n’avez pas pris la bonne décision. Si les employés sentent qu’il y a quelque chose qui ne va pas dans la startup, ils commencent à chercher ailleurs et vous vous retrouvez seul face à ces difficultés.

Elsa : Vous gérez constamment l’incertitude. Un jour, tout va bien, le lendemain, vous devez vous préoccuper de la concurrence, de la structure de votre équipe, d’un marché qui change complètement ou d’une devise qui s’effondre. Dans notre région, nous avons été témoins de ce type d’environnements très difficiles et de changements dans le système macroéconomique.

Wassim : Nous avons compris comment faire du commerce correctement dans un environnement hyper-inflationniste. Lorsqu’une devise est dévaluée, tout le jeu consiste à ne pas avoir d’argent liquide, à convertir tout en stock et à continuer d’être agressif en marketing pour acquérir des clients.

Il y a cette impression d’être le dernier debout en temps de crise. Si vous restez debout même en si l’horizon est très sombre, vous pourriez être l’un des derniers et raffler toute la mise. C’est très contre-intuitif et cela demande beaucoup de force mentale. Beaucoup de concurrents se contentent de quitter le terrain.

La cohésion des co-fondateurs est essentielle ici, car c’est le dernier rouage d’une machine en fonctionnement. Nous sommes deux et cela nous rend moins seuls. Nous avons également un troisième co-fondateur, Philippe Rizk, diplômé de l’INSEAD. Il est formidable dans sa solidarité.

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